万科：从“福州你好”到“吸金”大户
万科的每一次活动人气都旺
N本报记者 章立群
2008年下半年应该是福州开发商最难熬的岁月了：房价走低，成交低迷，老百姓观望情绪浓厚，一派哀鸿遍野景象。然而，大浪淘沙中，仍有赢家值得关注。其中，福州万科操盘的万科·金域榕郡就颇值得玩味：在艰难的7月中旬推出别墅，又在最黑暗的11月中旬开卖高层，其中高层住宅在短短两月间“吸金”3亿元，令福州同行大跌眼镜。
到底是什么原因让万科在淡市胜出呢？除了万科这个醒目的大品牌，还有别的吗？这些手法对福州楼市有何借鉴意义呢？本期《赢在楼市》为您解答：“吸金”大户万科的赢市招数。
营销案例
2007年9月11日，万科巨资拿下福州地王，成就福州楼市黑色9·11。
2008年1月21日，万科广发“英雄帖”，诚邀600余人，亮相福州。
2008年3月，万科品牌深圳行。
2008年5月，万科在芍园1号会馆举行连续2个月的圈层活动。
之后，万科联动系列奢侈品牌以及艺术会展。
2008年11月中旬，万科给到场的私家车派发加油卡。
……
营销心法 小米加步枪
万科短短2个月卖了3亿！靠的是人与“小米加步枪”。万科曾戏言，海都报的头版广告可以当作核武器使用，能极其有效地将项目武装、推广。同时，再辅以人的功效，如人工的地面搜索，全体员工的激情，以及万科的优良传统，万科可以精准地完成销售任务。
营销招数
招一：以“秀色”动人
“为什么选择万科？”在接受采访的万科准业主中，有80%会提到万科·金域榕郡示范区的现场感，这也就是万科的“阳谋”。万科选择先推别墅，再推高层，其实用的就是以“秀色动人”招。
“万科明白自己优势在哪里，那就是场景的铺成与细节雕琢。做别墅示范区绝对比高层氛围好、渗透力强，而且别墅带动的客群对高层是一个诱惑，比如，高层客群会想到与富人为邻，购买心态会有微妙的变化。”一位研究万科的业内人士如此说。
在这种招数的吸引下，万科在白马路芍园1号举办了2个月的圈层活动，尽管对别墅的销售贡献还有待考察，但是琴亭湖畔，500万～600万元/套的豪宅到底是什么样子，却吊足了福州人的胃口。当然，吊胃口是双刃剑，如果最终实至名归，会双倍放大效果，反之亦然。最终，万科没有辜负这一番“酒吧销售”，万科·金域榕郡的示范区赢得了消费者投票。此后，万科不断在示范区做各种活动，邀请各方人士，甚至派发加油卡、赠送橘子，其目的只有一个：让人们来看万科·金域榕郡。最后，万科甚至在平面媒体的广告上直接打出：不怕你不买，就怕你不来看。
可以说“秀色”营销是万科赢市第一招。
招二：挖地三尺找出潜在购房者
秀色可餐，谁都抵抗不了，更何况是自己的家园？但是，五四北9000元/平方米的高层均价还是让很多人望而却步，尽管，对万科而言，这个价只够成本，但与买单者又有什么关系呢？他们关心的是：价格与价值是否相匹配。
因而，尽管价格已经到底，但如何让有效的人群知道并愿意买单呢？除了广而告之外，万科采用了最简单但却是奇招的一式：发动全体员工，挖地三尺，淘出购房者。
据悉，为了高层的销售准备，万科开始搜街，将员工编成几组，在各大社区分派传单；到了销售攻坚时候，万科每个员工都领着销售任务回家，而最后的数据也显示，由万科员工成功推介的销售金额高达6000万元左右，占总成交量的1/5。
记得开盘当天，万科·金域榕郡增添了不少“销售人员”，“这些都是其他部门的增援力量，万科的组建颇似古代战事不断的边陲小镇，战时满城皆兵。”一业内人士如此比喻。事实上，这些销售“临时工”都相当专业，并富有激情，一个财务人员上场可能给购房者留下更深的印象，而一个物业人员对产品的熟悉度可能让你极为惊讶，这也是让万科人非常骄傲的事情。最终，销售反馈也证明，部分非专业人士似乎更能挖掘购房者的潜在需求，经他们推介促成的成交也是不可小觑的。来源：海峡都市报社 作者：章立群
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